Como fazer uma venda consultiva?

Esse é o nome que damos para a venda consultiva, é atuar como consultor e atender as demandas do consumidor. Quando você pergunta o que é venda consultiva, deve entender que é quando o vendedor atua como aliado do consumidor. Ele tem que ter esta percepção de que está recebendo uma consultoria, que vai lhe ajudar de forma sincera. Que o vendedor é um grande especialista no assunto e ele, cliente, precisa deste especialista. As melhores técnicas de vendas permitem aumentar o ticket médio, através de maior quantidade do mesmo produto ou compra de outros itens, ou mesmo aumento do mix. O vendedor precisa desenvolver um maior envolvimento na negociação, onde o vendedor/consultor buscará identificar a necessidade do consumidor e apresentar o seu produto ou serviço como a solução.

O objetivo do vendedor é aumentar as vendas, por isso tem que entender as melhores técnicas de vendas e usá-las no dia-a-dia.

Geralmente aparecem em casos de maior valor agregado e/ou em produtos ou serviços de maior complexidade, onde o consumidor precisa desembolsar valores maiores e os serviços afetam questões que podem ser mais complexas

Pode aparecer também em negociações no atacado, com muitos itens. Este processo de vendas costuma ser bem mais demorada e racional por conta de custo x benefício.

Neste caso, além do cliente final, existe a venda de uma empresa para outra empresa que ajustará o que comprou, para que se transforme em um item ou pedaço do produto ou serviço que venderá para o cliente final.

A busca pela maior e melhor satisfação das necessidades do consumidor deve ser a meta do vendedor consultivo. Ele deve direcionar sua abordagem para identificar as reais necessidades do consumidor, explorá-las ao máximo e depois apresentar a melhor solução possível, na percepção do consumidor.

Muitas vezes é possível e necessário que o vendedor realize pesquisas para que possa entender melhor o universo do consumidor, suas principais necessidades, as soluções esperadas e a forma como os seus concorrentes atuam.

O profissional de vendas consultiva deve se posicionar como um aliado do consumidor na pesquisa sobre a melhor forma de solucionar o problema. Se o consumidor identificar que o vendedor está forçando a compra de um serviço ou produto que não atende ou não soluciona o problema, perderá a credibilidade no processo e acabou a confiança, que é o elo mais difícil de ser conquistado.

A base deste processo de vendas é a conquista de bom relacionamento e confiança entre as partes.

Por isso digo: “Faça de tudo para atender o cliente, se não vender não se preocupe, perca uma venda, mas não perca um cliente.”


Ennemont Theyson Morel

Empresário, Consultor, Coach, Especialista em Vendas e Alta Performance

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Revista Ipê